2014年经济运行形势下煤炭销售策略浅析今年以来，全球经济衰退力弱，经济持续下滑，煤炭下游产业动工严重不足，不受水电、外来电、新能源、进口煤减少等因素影响，煤炭市场需求下滑，供应不足相当严重，销售形势出现异常不利。这种形势下，煤炭销售拒绝，迎合市场规律，灵活性调整策略，大力调整结构，适应环境市场，确保运营，不断扩大销量。　　固守红线定长协。

经过艰苦谈判，攻下了年度瞄准、季度滑动的价格政策。价格平稳健效益。

例如神华标煤平均价格较市场价低8.2元/吨，上半年增利7.1亿元。顺价订购托效益。通过顺价订购，确保吨煤成本同比上升。

　　创意营销胆增效。积极开展电子竞价，改革物流运营模式，增大运转协商，探寻新的营销模式，创意客户管理方式，实行量价挂勾的鼓舞约束机制；创意销售方式，完备电子交易体，改革订货方式，构建网上订货，实行购得煤电子竞价订购和电子销售，构建了购销的阳光半透明；　　深化管理精品工程建设，造就各个领域的工作齐头并进。

增强业务管理，客户管理水平进一步提高，贸易工作更进一步规范，风险管控能力更进一步强化，通过销售会战，提高了应付市场危机的能力；通过增大考核，引人注目了以业绩为导向的激励机制；　　精确了解市场环境再次发生新的变化　　从宏观经济看，世界经济在探底中较慢衰退，全球煤炭市场需求快速增长受限；亚太经济快速增长比较较慢，沦为世界煤炭流向的主战场。我国经济转入中高速发展的换档期和阵痛期，煤炭市场需求快速增长受到诱导。

　　从能源消费格局看，习近平总书记前段时间公开发表的关于能源生产和消费革命的重要讲话，说明了未来能源格局变化的大方向。对煤炭行业的主要影响在于：一是煤炭消费总量将受到掌控。到2017年，煤炭将在能源消费总量中的占比上升到65%，全社会煤炭消费总量掌控在42亿吨。二是煤炭消耗节约能源化。

国家将诱导化石能源发展，前进可再生能源发展，诱导高耗能高污染产业，减少电力企业煤耗水平。三是重点区域煤炭保护环境替代化。到2017年，长三角、珠三角地区煤炭消费要构建负增长，京津冀鲁地区煤炭消耗要保护环境8000万吨。四是煤炭消费环保化。

国家对煤炭消费环保的拒绝更加低，煤炭行业安全性高效生产、洗手高效利用将沦为主要导向。　　从市场形势看，主要展现出出有七个特点：1.生产能力不足十分相当严重。

按照国家能源局数据，2013年我国煤炭生产能力大约不足5亿吨以上。2.供需矛盾渐渐激化。市场需求放缓，生产能力不足，进口煤冲击，将使供需矛盾渐渐激化。

3.地下通道制约逐步避免。随着大秦线、朔黄线、侯月线运力的提高，再加内蒙西部到华中地区北煤南运地下通道的竣工，运煤地下通道制约渐渐避免，供大于求的局面将更进一步获释。4.价格上行仍将沿袭。2011年、2012年、2013年、2014年上半年，环渤海指数平均价分别为797元、774元、618元、548元，秦皇本文由毕业论文网http://www.lw54.com收集整理岛上海证券交易所均价分别为796元、768元、612元、539元，煤炭市场和价格水平仍正处于上行地下通道中。

5.煤企成本仍在上升。随着煤炭企业亏损面的不断扩大，地方政府争相采行保护措施，减免税酬劳，使煤炭企业成本线更进一步上升。6.企业之间竞争激化。

尽管经常出现亏损，但大型企业依然靠开足马力、不断扩大生产。7.进口煤影响将长期存在。　　应付策略。

射击一个目标，抓好两个转变，前进四个发展，构建五个提升。一个目标，就是要射击创立世界一流综合能源企业不放开。两个转变，就是要改变发展理念，改变发展方式，推展煤炭企业由资源依赖型向创意驱动型改变，由世界上主要的煤炭经销商向国际领先的清洁能源供应商改变。四个发展，就是要前进安全性发展，推展转型发展，前进创意发展，前进人与自然发展。

五个提升，就是要提升企业发展的质量和效益，提升企业管理水平，提升国际化能力，提升企业软实力，提升遵守社会责任的能力。　　提升市场竞争优势　　主要是：一是降低成本，提高竞争力强劲。二是平稳优质煤源。

产运销一体化。三是质量环保优势。低硫、较低磷、较低灰，是环保煤、洁净煤，能很好适应环境环境治理的高标准、低拒绝。

四是平稳客户优势。经过多年的研发，我们构成了忠心而平稳的可观客户群，需要确保市场安全性。

五是自创品牌优势。商品煤构成了一定的品牌效应，信誉身体素质，质量可信，供应平稳，超过用户的普遍接纳。

六是构成市场地位优势。销售煤沦为了市场的风向标，需要平稳市场、引领预期、提高效益的优势。

七是网络优势。创建销售网络电磁辐射主要市场，能了解市场腹地，确保好份额，研发好市场。八是阳光销售优势。

阳光规范，电子交易公开发表半透明，让客户安心，精辟检验。九是队伍优势，打造出一支久经沙场、经验丰富、能征善战的销售队伍。

　　坚决一个方向。要坚决建设世界一流能源营销企业的战略方向。

　　建设具备国际竞争力的世界一流能源营销企业，大力前进管理升级常态化。工作中，要正确处理业务，前进管理升级，占据市场主导。

　　建设世界一流企业，要做到好五个维度，就是五个一流：一流的业绩，一流的理念，一流的管理，一流的队伍，一流的文化。五个维度中，一流的业绩是核心，一流的理念是先导，一流的管理是基础，一流的队伍是承托，一流的文化是确保。　　全力不断扩大销量。

要在规范贸易的基础上，更进一步做到大实物贸易，堤内严重不足堤外调补；要大力研发国际市场，扩大出口和转口贸易规模。灵活性调整营销政策，适应环境市场变化，符合不断扩大销售的必须。要紧密注目市场动态和同行政策变化，增大市场前瞻性研究和竞争性情报分析，及时获取决策反对。

　　全力确保快速增长，不断扩大销量，提高效益。协商延续企业，灵活运用价格手段，提高效益。逃跑市场机遇，平稳和提升价格水平；以效益为导向，多销高附加值产品，多销类似品种煤，多往效益水平低的地区和用户销售；不断扩大电子销售比例，提升吨煤盈利水平。

抓好货款重复使用，提高效益。降本节支，提高效益。严格控制煤炭订购成本。　　增强企业管理。

在抓好业务的同时，深化精品工程建设，希望建设一流企业。作好规范管理。要继续抓好制度完备工作，尤其要抓好制度实施，做有法必依，依法合规。抓好计划管理，重点要作好计划的追踪实施，及时对系统计划继续执行中经常出现的问题，保证计划已完成。

抓好现场管理，作好场存盘点，防止高温、险恶天气等导致损失。作好风险管控。抓好货款重复使用，保证资金安全性；抓好舆情监控，防止舆论负面影响；抓好规范运营，防止法律风险；抓好保密管理，创建并严苛实施信息保密制度。

增强客户管理。完备客户评级体系，前进差异化管理，大大提升客户服务水平。　　前进营销改革。

市场化条件下，要增大改革，适应环境市场，推展发展。前进营销改革，要从十个方面应从：　　一、协商五大电等电力企业，协商煤炭价格，防止启动时新一轮煤电同步电价上调。　　二、按照市场化原则，研究创意长协煤订货机制，超越传统的年度集中于订货方式。

　　三、探寻充份竞争条件下的权利竞价电子交易模式，为常态化交易累积经验。　　四、推展动力煤小长协交易，创意煤炭销售模式。

　　五、研究和实行差异化销售政策，转变长期以来客户分类过分非常简单、缺少差异化鼓舞的问题。　　六、搭起第三方电子交易平台，之后前进第三方电子交易工作。　　七、适应环境形势，着眼未来，研究如何更进一步优化市场布局。

　　八、研究电子竞价订购条件下的站台管理问题，保证公平交易。　　九、研究期货、现货融合积极开展煤炭贸易的方式。

　　十、强化队伍建设。人才凝，企业昌。抓好队伍建设，实施清廉从业规定，做工作廉洁、风清气于是以。抓好能力建设。

当前，市场不利，给销售工作带给了挑战，也给队伍建设带给了良机。在推展销售事业发展中，要为员工搭起施展才华的舞台，铺就职业发展的地下通道，架起自学变革的阶梯，营造出有人才辈出、人尽其才的喜人局面。

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